製造業の顧客開拓ヒント

出展することに満足していませんか？

• テーマ ： 製造業の顧客開拓ヒント
• 2009-07-23  11:10:57

先日、情報収集を兼ねて久しぶりに展示会に足を運びました。

展示会というのは「食品」「セキュリティ」など
あるテーマに沿って開催されるため、
自然と同じような製品を扱っている企業が集まることになります。
出展する側からすれば、自社の優位性をPRし、
競合に差をつけ、見込み客を獲得したい･･･
そんな気持ちで出展しているのでしょう。

...と思っていたのですが、会社に戻り複数の出展企業様から
頂戴したパンフレットを読んだ私は愕然としてしまいました。

一体何に愕然としたのか？

まず書いてあることがどの会社さんも皆同じだったという点です。
猫も杓子も「高品質・低価格」のオンパレード。
また書いてあることも抽象的すぎて、見込み客が最も知りたい
「競合と比べた際の具体的な優位性」「具体的な特長」
について全く記載されていません。

当たり前のことですがこのシビアな時代、
見込み客は企業の経営理念や社長挨拶ではなく
製品の性能・費用対効果を重点に置き、選定を行います。

ブースにて口頭で説明されているかもしれませんが、
具体的に検討している見込み客ほど、
後日パンフレットを読みながらじっくり比較検討します。

ノベルティやブースの装飾にお金を使うのも大事ですが、
パンフレットにもぜひ気を配ってください。

それから見込み客からアクションを促す施策を取っていない
企業様が多いことにも驚きました。
「今お問い合わせいただければ事例集をプレゼントします」
というワードで作成したお問い合わせシートを
パンフレットに挟むだけで、反応は変わるかもしれません。
（事例集はパワーポイントで作成したもので十分です）
展示会終了後も見込み客からお問い合わせが獲得できるような
仕組み作りを構築してください。

展示会に出展するには費用と時間が掛かります。

展示会を「イベント」ではなく「見込み客を獲得する場」と捉え、
ぜひ一度見直しを行ってみてください！

広告費を下げて利益がUP?!

• テーマ ： Webマーケティング
• 2009-07-09  18:28:55

先日、対照的な2つのニュースが流れました。

1つ目は、ある食品メーカーが
原料高騰、景気悪化を受け、TVCMなどの広告費を7割カットした所、
売り上げは前年に比べ数%程度落ちたものの、
広告費を抑えることができたため、営業利益が
前年比3倍以上アップした。というニュースです。

そして2つ目は、ある製薬メーカーが経費削減のため
広告費を絞ったところ、予想外に売り上げが落ち、
数期振りの利益減少に陥った。というニュースです。

この2つのニュースを受けて、広告宣伝・販促担当者の方は
「広告費を増やすべきか、減らすべきか...」ときっとお悩みになられると思います。

しかし私は「改めて広告の費用対効果が問われる時代になったのだなあ」
としみじみ感じました。

景気悪化を受けて真っ先に切られるのが「3つのK:交際費・交通費・広告費」だと
世間では言われているようですが、実はイプロスへの
広告掲載に関するお問い合わせ件数のペースは全く鈍っていません。

なぜなら、イプロスの広告は効果の見えにくい「ブランディング広告」
ではなく売上を上げるために欠かせない「見込み客を獲得するための広告」
が中心だからです。
（もちろん「ブランディング広告」は企業にとって重要ですし、
　イプロスでもブランディングのための広告メニューをご用意しています）

また「巣篭もり消費」、こちらの記事でも話題になっています。
PCからのネット利用時間増加、そして効果測定が詳細に行える
ネット媒体には追い風が吹いているのかもしれません。

「売上げが落ちたから広告費カットしま～す！」
と決める前にぜひ一度広告の費用対効果についてご検討ください。

貴重な予算、費用対効果を踏まえて賢く使いたいですね！