製造業の顧客開拓ヒント

PR文句のNGワード

• テーマ ： 製造業の顧客開拓ヒント
• 2009-08-27  15:29:32

タイトルがちょっと過激ですが、
「見ただけで吐き気がするPRの陳腐な決まり文句そのワースト１０」
という記事を見つけました。 記事によると、
PRの陳腐な決まり文句として以下の10ワードを挙げています。

1 ) LEADING / LEADER
〔仮訳: 先頭に立つ/先頭〕

2 ) BEST / MOST / FASTEST / LARGEST / BIGGEST / etc.
〔仮訳: 最良の, などなど...〕

3 ) INNOVATIVE / INNOVATION
〔仮訳: 革新的な/革新, イノベーション〕

4 ) REVOLUTIONARY
〔仮訳: 革命的な〕

5 ) AWARD-WINNING
〔仮訳: 賞を受賞した〕

6 ) DISRUPTIVE / DISRUPTION
〔仮訳: 完全に新しい, まったく新しい〕

7 ) CUTTING / BLEEDING EDGE
〔仮訳: 最先端の〕

8 ) NEXT-GENERATION
〔仮訳: 次世代の〕

9 ) STRATEGIC PARTNERSHIP
〔仮訳: 戦略的提携関係, 戦略的パートナーシップ〕

10 ) SYNERGY
〔仮訳: シナジー〕

〔↓11位以下〕
Bonus words: enterprise-grade, world-class, turnkey,
premier, unparalleled and unrivaled.
〔仮訳: 一流企業向け品質の, 世界クラスの, ターンキーの, 第一等の, 群を抜く,無敵の〕

私はこの記事を読んで「これ製造業にもあてはまるなあ...」と感じました。
どんなに良い製品でも、広告に具体的PRポイントが記載されておらず、
これらの「曖昧で、どの製品にも使える」PR文句を多用していると
見込み客からの引き合いは入りません。

「中身のない広告」と思われないよう、 PR文句のNGワードには気を付けたいですね。

助成金を活用してますか？

• テーマ ： 製造業の顧客開拓ヒント
• 2009-08-06  15:02:13

『イプロス』へ広告出稿されるお客様の中に、助成金（補助金、給付金）を利用して
広告を出稿する企業様がいらっしゃいます。
（広告宣伝が上手な企業様ほど助成金制度をうまく活用しています）

そもそも助成金とは 国や地方自治体、公的機関などが配布するお金 のことです。
（返済不要の場合が多い）

「新事業開拓を支援するため」「地域活性化のため」「雇用を維持するため」
など助成金によって目的は異なりますが、
調べてみると、実に様々な助成金が用意されているようです。

助成金は税金からまかなわれているものも多いため、
申請するのを忘れていた...、調べるのを忘れていた...、
といって貰えるものが貰えないのはもったいないです！

経費削減が叫ばれる昨今、助成金は非常にありがたい制度ですので、
まずはインターネットなどで調べてみてはどうでしょうか？

もしかしたら支給対象となる助成金があるかもしれませんよ！

出展することに満足していませんか？

• テーマ ： 製造業の顧客開拓ヒント
• 2009-07-23  11:10:57

先日、情報収集を兼ねて久しぶりに展示会に足を運びました。

展示会というのは「食品」「セキュリティ」など
あるテーマに沿って開催されるため、
自然と同じような製品を扱っている企業が集まることになります。
出展する側からすれば、自社の優位性をPRし、
競合に差をつけ、見込み客を獲得したい･･･
そんな気持ちで出展しているのでしょう。

...と思っていたのですが、会社に戻り複数の出展企業様から
頂戴したパンフレットを読んだ私は愕然としてしまいました。

一体何に愕然としたのか？

まず書いてあることがどの会社さんも皆同じだったという点です。
猫も杓子も「高品質・低価格」のオンパレード。
また書いてあることも抽象的すぎて、見込み客が最も知りたい
「競合と比べた際の具体的な優位性」「具体的な特長」
について全く記載されていません。

当たり前のことですがこのシビアな時代、
見込み客は企業の経営理念や社長挨拶ではなく
製品の性能・費用対効果を重点に置き、選定を行います。

ブースにて口頭で説明されているかもしれませんが、
具体的に検討している見込み客ほど、
後日パンフレットを読みながらじっくり比較検討します。

ノベルティやブースの装飾にお金を使うのも大事ですが、
パンフレットにもぜひ気を配ってください。

それから見込み客からアクションを促す施策を取っていない
企業様が多いことにも驚きました。
「今お問い合わせいただければ事例集をプレゼントします」
というワードで作成したお問い合わせシートを
パンフレットに挟むだけで、反応は変わるかもしれません。
（事例集はパワーポイントで作成したもので十分です）
展示会終了後も見込み客からお問い合わせが獲得できるような
仕組み作りを構築してください。

展示会に出展するには費用と時間が掛かります。

展示会を「イベント」ではなく「見込み客を獲得する場」と捉え、
ぜひ一度見直しを行ってみてください！

営業メールの送り方

• テーマ ： 製造業の顧客開拓ヒント
• 2009-05-28  10:20:28

先日、私のメールボックス宛に1通のメールが届きました。

------
株式会社イプロス xxxx様

いつもお世話になっております。
この度、当社ホームページがリニューアルいたしました。
それに合わせ、今月末までキャンペーンを行っております。
...以下略

今後とも当社製品をご愛顧頂きますよう、宜しくお願い申し上げます。
------

社名だけでなくメールに記載された差出主の方も記憶に無かったため
「どこで自分の連絡先を知ったのだろう？」と不思議に思いながらメールを読んでいました。
するとメールの最後に、
※本メールは過去に名刺交換させていただいたお客様にお送りしております。
と記載されています。

ということは、名刺交換したことがある方なのかな？！
と名刺ホルダーを探してみた所、
なんと数年前の展示会で名刺交換をした企業様であることが発覚しました。

それからまた1週間後、再度以下のメールが...

------
株式会社イプロス xxxx様

いつもお世話になっております。
当社は今月末に開催予定の○○展に出展いたします。
展示会にお越しの際はぜひ当社ブースにもお立ち寄りください。
 ...以下略

今後とも当社製品をご愛顧頂きますよう、宜しくお願い申し上げます。
------

...（´ρ｀）

メールマーケティングに関わる立場としてこのメールは気になる点があります。

・顧客情報の取得からメール配信まで期間が開きすぎている
→最低でも1ヶ月以内にメール配信を！
もし数年後にメールを送る場合は必ず「突然のメールで恐縮ですが、この度、当社の情報を
お客様に　配信することになりました」などの挨拶文をメールに記載すること！

・定期的に送るメールなのか単発メールなのかを記載すべき
→定期的に送るメールなのであれば、メール末尾に「このメールは2週間に1回配信しております」や「次回をお楽しみ」などを記載した方がわかりやすいです！

・内容が無味乾燥すぎる →ビジネスメールにも創意工夫が必要！
メールは簡単・手軽に利用することができますが、
その反面、一歩間違えると悪い印象を与えてしまう恐ろしいツールです。
（配信停止の連絡をくださるお客様以外に、連絡を出すのが面倒で
　受信しつつも迷惑に感じているお客様がいらっしゃることを忘れずに）
基本的なことですが、「相手が読んだらどう感じるか？」を考えてメールを配信してください。

...と少し偉そうな事を申し上げてしまいましたが、
製造業のメールマーケティングのリーディングカンパニーとして、
イプロスも皆様に「愛される＆読まれる」メールマガジンを配信して参ります。
（もし何か気になることがありましたら遠慮なくご指摘ください！）

PRの視点を変えてみる

• テーマ ： 製造業の顧客開拓ヒント
• 2009-04-16  11:20:26

イプロスがお客様に配布しているチラシのキャッチフレーズが変わりました

（08年10月↓）








（09年3月↓）









並べてみると「半年間の間に一気に利用者数が5倍以上に伸びたのか？！」と
思われるかもしれませんが、違います。

上のチラシに記載されている「21万人」は会員の数、
対する下に記載されている「100万人」は月間ユニークユーザー数※です。

実は今まで私達は「イプロスは○○万人のエンジニア会員にご利用いただいています」
というキャッチフレーズを杓子定規に使用していたのですが、ある時
「100万人の方が数が多くインパクトがあるし、きりの良い数だから、　
  ユニークユーザー数に変えた方がよいのでは？」という、
ある社員のつぶやきによってキャッチが変更されました。

もちろん虚偽表示や誇大表示はいけませんが
「当たり前」に使っているPR文句も、少し視点を変えるだけで
より魅力的な文句にすることが可能になります。
（例：28万円→30万円を切った！）

業務経験が長いほど、慣れや固定観念が生まれてしまい
違う視点で見ることが難しくなりますが、
・入社したばかりの社員に聞いてみる
・社外（取引先・お客様）に聞いてみる
ことにより、PRのヒントを得られるかもしれません。
もちろんイプロスに広告をご出稿される際は私達営業担当者から
キャッチフレーズをご提案させていただきます！

※ユニークユーザー数とは...
ある一定期間、Webサイトに訪問した人の数を指します。
のべ訪問回数数ではなく、複数回訪問した人も1人と数えるため
そのwebサイトに興味を示している人がどの位いるのかを表す数字として使われています。

事例の書き方テクニック

• テーマ ： 製造業の顧客開拓ヒント
• 2009-04-02  14:44:55

ホームページに「事例」を掲載するとSEO対策になりますよ...。
というお話をよくさせていただいていますが、「事例の書き方がわからない」という
お言葉をしばしば頂戴します。

そこで今日は事例の書き方のコツをご紹介したいと思います。
まずはサンプル↓↓
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「レンズに付着した○○系汚れに効果を発揮！」

【企業データ】
地域：東京
業種：レンズの製造・加工
従業員数：100人～300人

レンズの製造・加工を行うA社様では、
レンズの製造過程において製品に付着する
○○系の汚れを落としたいと考えていました。

そこで当社がお勧めしたのが超音波洗浄機××シリーズ。
当社独自開発の超音波振動△波が ○○系の汚れに
効果を発揮する洗浄機です。

××シリーズの導入の結果、
今までは洗浄が3回必要だった工程が
1回の洗浄で汚れを落としきることができるようになりました。

品質管理部C部長の声
「1回あたりの洗浄時間も数分と短いため、
製造工程の大幅削減が可能になりました！」

超音波洗浄機××シリーズの詳細はこちらをクリック

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記載のポイントをまとめると...

1.タイトルはその先を読みたくなるようなものをつけること

2.企業名は公表できなくても地域・業種・従業員数を記載し、　
事例企業をイメージしやすくする

3.お客様の要望を記載

4.要望を実現するにあたっての課題

5.そこで当社がおすすめした製品

6.その製品をおすすめした理由 （その製品で課題を解決できる理由）

7.効果

8.ご担当者様のコメント

9.その製品の紹介ページへのリンク

こんな感じです。初心者の人が見ても理解しやすく、
かつ専門用語も上手に取り入れていくことが大切です。
（専門用語がSEO対策に効果的です）

また、事例を記載する場合は必ずお客様の許可を取ってから掲載するようにしてください！

広告にどこまで情報をのせるのか？

• テーマ ： 製造業の顧客開拓ヒント
• 2009-03-19  14:52:00

これまで生産財のネット広告をいくつも手がけてきましたが、
時々「広告にどこまで情報をのせるのか？」で迷われるお客様がいらっしゃいます。

「せっかく予算を投じて出稿する広告なのだから、いろいろPRしたい！」
「この商品の良さを全部伝えたい！」
ということで広告に多くの情報を掲載されようとするのですが
結果、期待するほどの結果を得られない事があります。
なぜそうなってしまうのでしょうか？

まずは以下の2つの広告をご覧ください。
あなただったらどちらに引き合いを出したくなりますか？

もしイプロスにこの2つの広告を掲載しなならば、
間違いなく「広告1」の方が「広告2」に比べ引き合いは多くなります。
閲覧者視点で見てみると、 「広告1」は

・一目見ただけで、何が言いたい広告なのかが理解できる
・とはいえ、広告だけでは詳細がわからないので、
  「更に知りたい」と思う人はカタログを見たくなる

対する「広告2」は
・文字数が多い
・問合せをしなくても全部読めば詳細がわかってしまう
・同じ広告内に全くターゲットが違う商品が掲載されているので　
  何が言いたい広告なのか理解するのにやや時間がかかる
という違いがあります。つまり広告に掲載する情報は

・「もっと知りたい！」と思わせるために、あえて全ての情報は載せないようにする！　
 （だからといって情報が少なさ過ぎると「？」と思われてしまうので注意が必要）
・的を絞って余計な情報は掲載しない！　
 （ターゲットが違う商品を掲載される企業様がいらっしゃいますが、
  できれば避けてください。二兎追うものは一兎も得ず、です）

また一般的に紙媒体に比べインターネットは閲覧者の「情報判断」のスピードが
非常に速い媒体だと言われています。
（紙媒体なら比較的じっくり読んでもらうことが可能ですが、
 インターネットの場合は一瞬が勝負です。1秒で「言いたいこと」を
 伝えることができないと、閲覧者は自分に関係ない広告だと感じ、帰ってしまいます）

広告主の立場になってしまうと、どうしても閲覧者視点を忘れがちになってしまいます。
広告の内容を考える際はインターネットの特性や
上記のポイントなどをぜひ考慮してください！きっと良い結果を得ることができるはずです！

メルマガ配信のススメ

• テーマ ： 製造業の顧客開拓ヒント
• 2009-03-05  15:45:56

昨年はじめから2週間に1回、お届けしている「製造業の顧客開拓だより」ですが、
今回で記念すべき30回目を迎えました。

そこで今回は、忙しい営業担当者でも始められるメールマガジン配信のコツと
その効果についてお届けします。

【配信の目的･･･集客した見込み客を逃さないために】
生産財は商談スパンが長いことが多く見込み客から問合せが入ってから
実際の契約を結ぶまでに数ヶ月から数年間の期間を要することがあります。
その間、見込み客の興味を引き続けるためにはこまめなフォローが必要です。
（定期的な電話連絡・訪問アプローチなど）
そこで定期的にメールを配信することで見込み客にさりげなく自社の存在を
アピールすることが可能になります。

【配信内容･･･自社のPRではなく、"ためになる情報"を！】
メールマガジンを配信するにあたって一番悩ましいのはメールの内容をどうするか、
だと思います。ポイントは以下の3点です。
・自社の商品・自社のPRだけに捉われず、　お客様にとってためになる情報を提供すること　
（業界最新ニュース・業界用語解説・ノウハウ提供・特別優待キャンペーン情報）

・まずは5回先までのコンテンツタイトルを書き出してみる　
（5回分までネタが思いついたら、長期に渡って続ける事ができると思います。
 逆に5回分までネタが思いつかなければ続けることは難しいかもしれません）

・どこかに書き手のパーソナリティーを表現すること
（情報が羅列されたものだけだと無味乾燥になりがちです。
  仕事上の出来事や趣味や出身地などを盛り込むとよいでしょう。
  メールに書いた事が訪問時の話題に出ることもあります）

【配信頻度･･･無理をせずに余裕を持って！】
まずは1ヶ月に1回配信から始め、慣れてきたら 2週間に1回配信に切り替える、
この位のペースで十分です。しつこくなく、かといって忘れられない頻度を守ることを
心がけてください。

【配信効果･･･電話をかけやすくなった！訪問しやすくなった！】
私自身がメールを1年間配信して感じた効果ですが、まず数ヶ月連絡を取っていなかった
お客様に久しぶりに電話をした際でも自分のことを覚えてくれている方が
多いことに感動しました。また「出身地が近くですね」「私も○○が趣味です」など
訪問時にお客様から声を掛けていただくこともしばしばあります。
もちろん、売上効果も上々です。

配信文章の書き方、おすすめの配信ソフトに関してはこちら の記事を参考にしてください。
「今更メルマガなんて！」と思われるかもしれませんが
メール配信はコツさえおさえれば時間工数も費用も抑え
大きな効果を生むことが可能です。 ぜひ実践してみてください！

2月は好機！

• テーマ ： 製造業の顧客開拓ヒント
• 2009-01-20  09:33:23

1年の中で「イプロス」に新規会員登録を行うエンジニアが
最も多くなる月っていつだと思いますか？

意外かもしれませんが上のグラフの通り、
イプロスでは毎年2月に新規会員数が急増します。
（09年2月も多くの新規会員登録を見込んでいます）

その理由として、2月は 「余り予算を消化するためにモノを探すエンジニアの数が多くなる」
「来期の予算取りのためモノを探すエンジニアの数が多くなる」 ことが挙げられます。
まさに2月はPRの好機といえるでしょう。

また、新規会員は既存会員に比べて「メールマガジンの講読率が高い」
「イプロスの利用時間が長く、興味度が非常に高い」という特長があります。
そのため、2月に新規会員登録されたエンジニアの方々が
3月も積極的にイプロスを利用されることが予想されます。

2月・3月は多くの企業が年度末を迎える時期ですので、バタバタしがちですが、
ぜひ有効に活用してみてください。きっと効果的に見込み客を獲得できるはずです。

初級者を狙え！

• テーマ ： 製造業の顧客開拓ヒント
• 2008-12-11  15:44:11

売り手にとって、一番美味しい見込み客とは...

・直ぐ購入したいと思っているお客様
・予算を多く持っているお客様・定期的に購入してくれるお客様 等々、

いろいろな「お客様像」が挙げられますがその中で、
今回は「初級者（初めてその製品を購入するお客様）」がテーマです。

ところで、なぜ初級者が美味しい見込み客なのか。

主な理由は以下の2点にまとめられます。

1.話を聞いてもらい易い
初級者の方は、とにかく様々な業者から話を聞いて
その製品に対する知識を深めたいと思っているので、アポが取りやすく、
話を聞いて貰いやすい傾向にあります。

2.「価格競争」になりにくい
初級者は「できるだけ安い業者から購入する」というよりも、
「少し位価格が高くても、しっかりフォローしてくれる業者」を選ぶことが多く、
価格競争になりにくいです。

ではこうした初級者からの問合せを集めるためには
具体的に一体どうすればよいのでしょうか？

それはホームページ上に以下のような「初心者向けコンテンツを作る」ことです。
・用語集（その製品にまつわる用語を解説したページ）
・その製品の歴史・使い方をまとめたページ
・用途例をまとめたページ

このようなコンテンツを作成することによって
「○○（製品名）とは」「○○　価格」「○○　使い方」
といった初級者が検索するキーワードでヒットしやすくなると同時に、
「この会社は初心者に親切そう」というイメージを与えることができ、
初心者からの問合せを獲得することが可能になります。

この他、問合せボタンに記載する言葉など細かい部分についても
見直しを行ってみてください。
1「詳細はお問い合わせください」 2「詳細はお気軽にお問い合わせください」
"お気軽に"が入っているかいないかの違いですが、
ユーザーに与える印象は2の文章の方が柔らかく、問合せは獲得しやすくなります。

ぜひ大学を卒業したての社会人1年生になった気分で自社のサイトを閲覧してください。
きっと改善ポイントが見つかるはずです！